Alexis Milcent, fondateur de La Fontaine & Cie, s’est penché sur le mode d’emploi IKEA de la machine à calculer de Blaise Pascal. Il y a trouvé matière à une lecture-business pour le moins foisonnante. Rien que le titre est tout un programme : AVIS nécessaire à ceux qui auront curiosité de voir la machine d’arithmétique, et de s’en servir… ! De quoi rafraîchir ses connaissances de bases du marketing.
1645. Blaise Pascal a donc 22 ans et a finalisé la première calculatrice : une boîte de métal dont on tourne les roues pour faire toutes sortes d’opérations d’arithmétique par un mouvement réglé sans plume ni jetons. En vue de sa commercialisation, l’ingénieur rédige une notice à l’endroit de ses futurs clients. Ce texte est une argumentation commerciale, une méthode d’innovation et une masterclass d’assertivité !
“Ami lecteur, cet avertissement servira pour te faire savoir que j’expose au public une petite machine de mon invention, par le moyen de laquelle seul tu pourras, sans peine quelconque, faire toutes les opérations de l’arithmétique, et te soulager du travail qui t’a souvent fatigué (…)”
Blaise Pascal
En réalité, ce n’est même pas une notice d’utilisation. C’est une brochure de vente.
Cette première phrase dit déjà énormément de la méthode Pascal :
- “Ami lecteur” : considération, création d’un lien, établissement d’une relation,
- “cet avertissement servira pour te faire savoir” : visibilité sur les conditions de la conversation, le prospect sait ce qu’il va se passer, il échappe à l’incertitude sur l’intention de la discussion, et ancrage par la curiosité : qui peut décemment refuser de “savoir” plus ?
- “j’expose au public une petite machine de mon invention” : présence, le vendeur se positionne (je) avec humilité (petite machine) mais conscience (de mon invention) pour créer une exclusivité,
- “par le moyen de laquelle seul tu pourras” : bénéfices, présentation des atouts de l’invention sur un double registre : rationnel (faire toutes les opérations) et personnel (te soulager).
Et les lecteurs du texte complet verront combien en réalité Blaise Pascal joue constamment sur l’ego de son prospect : il le flatte en lui faisant comprendre un certain nombre de méandres, il crée une intimité d”ego à ego, il pique la curiosité (Il y a cent autres facultés que l’usage fait voir dont le discours pourrait être ennuyeux), il joue sur les trois tableaux rationnel, émotionnel et corporel.
En somme, il faudrait être un monstre pour ne pas acquérir la machine, tant toutes les opérations, qui par les précédentes méthodes, sont pénibles, composées, longues et peu certaines, deviennent faciles, simples, promptes et assurées. conclut-il.
Il couronne son argumentation par un call to action : Les curieux qui désireront voir une telle machine s’adresseront s’il leur plaît au sieur de Roberval, professeur ordinaire de mathématiques au Collège Royal de France, qui leur fera voir succinctement et gratuitement la facilité des opérations.
Là encore, un coup de maître :
- Les curieux : qui ne voudrait pas être curieux ?
- Sieur de Roberval : introduction d’un Nième influenceur dans l’argumentation pour jouer le rôle de caution
- succinctement et gratuitement : élimination des risques.
Plan d’action pour la rentrée
De cette lecture de Blaise Pascal – et je ne me focalise ici que sur son approche Marketing quand son avis est tout aussi inspirant sur les problématiques d’innovation entrepreneuriale et d’assertivité – je tire un plan d’action assez serré pour mon retour au bureau :
Identifier les situations dans lesquelles je dois convaincre (validation de projet, pitch, vente…),
- Évaluer mon niveau de succès,
- Identifier mon niveau d’utilisation des leviers mis en pratique par Blaise Pascal,
- Considération (reconnaissance),
- Visibilité (sur ce qu’il se passe),
- Présence (humilité et conscience),
- Bénéfices (double registre rationnel et sensoriel),
- Appel à l’action,
- Définir comment je peux les tester par petits pas, avec un risque minimal,
- Évaluer l’impact et corriger et / ou élargir le pas.
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